中介如何避免在交易中被客户坑?

2018-07-21 18:26 来源:未知 责任编辑:admin

  都说“防火防盗防中介“, ””我曾经在《海外并购交易全程实务指南与案例评析》一书中,介绍过客户如何防止被外部顾问或者中介坑的要点。比如,和投行签聘用协议的时候,往往投行要求尾期条款:如果在聘用过程中被客户终止了聘用,那么在终止后一段时间内客户完成了收购,仍然需要向投行支付交易的成功费。 - 这里面往往就有个坑:”投行会在协议里放入投行也有权终止协议”,这个时候就应该坚决的给打掉,尾期条款只能在客户终止聘用的时候适用。当然,如果你谈判力够强,尾期条款的不适用还可以加上如果你对服务不满意,或者你喜欢的团队跳槽之类的情况。最近和一家大行谈聘用协议,扔过来的第一稿就有我提到的这个坑:”投行会在协议里放入投行也有权终止协议”。

  比如,在和中介谈聘用的时候,注意中介是不是项目的一手委托方。有的中介不是项目一手委托方,上来就要一个“不绕过”条款:意思是我给你提供了项目信息后,你就只能和我绑定合作去搞项目了,这个时候你也要警惕,注意落实项目的原始卖方的授权,中介是否已经倒了几手,避免一开始就被锁定了商业上的灵活性。

  对于外部顾问和中介来说,两个坎儿:第一是从客户手里拿到活儿;第二是从客户手里拿到钱。

  比如,最近泛海集团被中介告上法院,索要中介费的事儿,就是第二个坎儿除了问题。根据公布出来的裁判文书:“2016年4月15日,超视公司与泛海集团签订《聘用协议书》,超视公司向泛海集团介绍美国国际数据集团(International Data GroupInc.,以下简称IDG)的收购项目,泛海集团聘任超视公司何林波博士为泛海集团董事会国际投资顾问,以该身份联系卖方,为泛海集团洽谈收购IDG做前期工作。双方在协议中约定若泛海集团成功完成IDG项目收购,泛海集团应向超视公司支付金额为泛海集团签约的IDG收购价格1%的中介费”;但交易完成后,泛海一直没有支付相关中介费用,因此“2017年4月6日,超视公司向泛海集团开具了中介费1200万美元的发票,要求泛海集团支付中介费用,但泛海集团以公司商讨为由拖延,至今经催讨仍未履行给付义务。故,超视公司诉至法院,请求判令泛海集团支付中介费1200万美元及利息(自2017年4月6日起至实际给付之日止)。”

  首先,客户选择还是很重要的。过去的名声和做法,可以作为借鉴和参考。当然,市场竞争太激烈,你说有活儿,干不干吧?

  其次,最好签了合同再干活儿。见过不少干了活儿没签合同最后拿不着钱或者少拿钱的,但是,这个和上面的也类似,活儿来了,还没签合同,你干不干吧?

  第三,合约条款还是要注意。尤其付款,里程碑支付还是要稳妥一些,不然,干完了再拿钱,这就是风险。不过,并购交易里的FA,大头是拿成功费,项目不成功不给。前面提到的“尾期”、“不绕过”条款,或者独家服务等条款,能要到尽量要。

  第四,还是要提供让客户“物有所值”的服务。如果你在交易里啥也没干,或者贡献不大,最后要一大笔钱,换谁都不乐意。当年我就碰到一个交易的卖方请的FA,因为前面谈到的尾期条款,把卖方给起诉了。而卖方不愿意给钱的原因,无非就是这FA在交易里一点作用没起。泛海这个交易里,中介拿1%的交易价值,1200万美元,是不是物有所值?

  第五,拿不到钱,最后也只能撕破脸干。你看,泛海请的这中介,不就把他家给告了么。

  最近准备在小密圈里开一个交易中外部顾问的聘用:买方角度、卖方角度及顾问角度“把这个问题聊一聊。返回搜狐,查看更多

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